Caso: Acompañamiento para el Crecimiento

Los casos son reales, se modifican datos específicos para mantener el anonimato de nuestros clientes.

Durante un proceso de acompañamiento de una agencia de publicidad el reto era crecer ante un entorno altamente competitivo pero lleno de oportunidades. El decidir a dónde crecer y cómo es esencial.

Para lograr determinar esto ejecutamos un proceso de Definición de Estrategia. Donde primero hay que entender qué es estrategia, que según Michael Porter, el gurú de la estrategia de la escuela de negocios de Harvard es:

Dónde Jugar y Cómo Ganar

Esta frase tan sencilla es muy reveladora. Primero que nada, habla de dónde competir. El definir exactamente en dónde competimos es determinar un nicho de mercado específico y un problema a resolverle a este mercado específico. 

Una vez definido esto, al detectar qué valor es el que hay que generarle tenemos que hacer todo el negocio coherente a esta propuesta de valor. Es decir, todas las operaciones, producto, canales, inversiones, todo tiene que ser coherente al nicho y el valor a generar.

Configurando toda la empresa para enfocar todas las áreas a generar valor, es momento de pensar en las rutas de crecimiento que se pueden pensar en 3 horizontes, según la metodología de McKinsey.

El primer horizonte habla de proyectos para mejorar las capacidades actuales del negocio. Con esto se busca ejecutar mejoras que puedan generar flujos increméntales a la empresa. Hacer lo mismo un poco mejor.

El segundo horizonte de crecimiento habla de extender las fortalezas actuales a  nuevos clientes o nuevas geografías. Es un crecimiento que puede tomar un poco más de tiempo pero representará un poco más de crecimiento.

El tercer horizonte de crecimiento habla de innovar, con nuevas fortalezas y nuevos modelos de negocio para hacer disrupciones en el mercado. Esto puede tomar más tiempo pero tiene la probabilidad de superar el modelo de negocios actual. 

En cada parte del modelo de negocios se puede innovar y al definir proyectos de crecimiento en cada uno de los tres horizontes, podremos enfocar los esfuerzos y el capital a lo que más le funcione al negocio. Al seleccionar proyectos en los tres horizontes, también estaremos cubriendo las necesidades de corto plazo y preparándonos para el largo plazo.

Al evaluar los proyectos hay que tener en consideración los flujos increméntales generados (o utilizados) y las probabilidades de éxito. El tener claridad de esto ayudará al equipo directivo a tomar mejores decisiones.

Así en la agencia de publicidad evaluamos proyectos que mejoraran la operación reduciendo retrabajos y mal entendidos. Proyectos para atacar nuevos nichos de mercado y proyectos para innovar con tecnología para el largo plazo.

Todo esto alineado a la visión de los líderes que buscan que este negocio perdure y crezca por mucho tiempo más.