Caso: Proyecciones 2020 [parte 2]

Los casos son reales, se modifican datos específicos para mantener el anonimato de nuestros clientes.

Esta es la parte dos de esta serie, la primera parte la pueden encontrar aquí

En las proyecciones el primer paso es la planeación estratégica, pero para aterrizarlo en responsables y accionables del día a día hay que hacer un presupuesto o proyecciones anuales.

En el presupuesto el primer paso es fijar las ventas y después de ahí hay que configurar todo el negocio para lograr esos objetivos y generar el valor deseado al cliente y todos los grupos de interés.

Al tener un objetivo de ventas hay que entender dos términos: El costo de adquisición por cliente (CAC) y el valor por cliente (CLTV, en inglés). El costo de adquisición del cliente es cuánto te cuesta adquirir un cliente nuevo, la fórmula es: gasto en marketing entre los clientes adquiridos.

Esto es muy fácil medirlo con una tienda en línea. ¿Qué campaña publicitaria me trajo más clientes? En el caso de la tienda de zapatos para dama en línea, tenían muy claro su CAC. Entonces para crecer el número de clientes había que crecer el gasto en marketing con cautela para no elevar el CAC. 

Una buena planeación del gasto de marketing involucra buscar eficiencias en todos los canales, invertir más en los eficientes y no dejar de probar nuevos canales, mensajes y estrategias. 

De esta manera el crecimiento podrá logarse de una manera más rentable.